In Casu

Verkopen, en dat bedoel ik in de meest brede zin van het woord, is een vak op zich.  Een goede verkoper wil weten wat de ander nodig heeft en kijkt wat hij kan bieden om het probleem voor de ander op te lossen. Daarbij is een kwalitatief goede verkoop vaak doeltreffender dan kwantiteit. Het eerste getuigt van langetermijndenken.

Laatst had ik een dame aan de lijn die mij vroeg of ik tijd had om dan en dan werk van de overheid aan te nemen. Al snel kreeg ik in de gaten dat ze iets van mij wilde: een advertentie-aankoop. ‘Ik begrijp het, U probeert mij iets te verkopen’, zei ik vriendelijk. Daarop werd ze erg boos en zei dat als ik zo tegen iedereen deed, ik vast niet veel werk zou hebben. Nu heb ik aan werk geen gebrek maar het was wel een opmerkelijke gedachtengang. Feitelijk was ze boos, dat ik haar tactiek had doorgeprikt. Ze was zo bezig met wat ze van mij wilde hebben dat ze vergat te luisteren naar wat ik nodig had.

Een goed verkoper richt zich op de noden van de persoon voor hem. Hij/zij stelt geïnteresseerde vragen en luistert goed naar wat de prospect te vertellen heeft. Door uit te gaan van de ander kun je veel gerichter te werk gaan en zelfs, heel subtiel, sturen. Zeker als je ervan overtuigd bent dat jouw product of dienst het leven van de ander zal vergemakkelijken. Het nu volgende, treffende verhaal, haalde ik van de ondernemers scheurkalender, maar het is er eentje uit de oude doos.

Klanten helpen inkopen
Een jong ventje zoekt een baantje bij een groot warenhuis. De manager ziet wel wat in hem en zegt: “Je mag morgen beginnen en aan het eind van de dag kom ik vragen hoe het gegaan is.”
En zo gebeurt het ook. Op de vraag hoe de eerste werkdag is verlopen antwoordt het ventje: “Het ging best aardig.” “Hoeveel verkopen heb je gehad?”, vraagt de manager. “Eentje.”

“Eentje?, zegt de manager verbaasd. “De meesten doen er 20 tot 30 per dag. Voor hoeveel heb je verkocht?” “Voor 389.431,27 euro.” “Wat heb je die klant verkocht dan?” “Nou, ik verkocht hem een klein vishaakje, daarna een middelgrote en als laatste een grote vishaak. Toen heb ik de man een complete visuitrusting verkocht. Daarna vroeg ik hem waar hij wilde gaan vissen. De man antwoordde op zee. Ik heb toen een klein bootje voorgesteld. Dus verkocht ik hem die Twin Engine Power Craft plus trailer. Toen zei de man dat zijn Mini dat niet kon trekken, dus heb ik hem meegenomen naar de autoafdeling en er een 4×4 landcruiser bij verkocht.”

De baas vat het even samen: “Dus je wilt zeggen dat er een man binnenkwam voor een klein vishaakje en die heb je een boot en een auto verkocht?”
“Nee, hij kwam voor een doos tampons. Toen heb ik gezegd: ‘Joh, je weekend kan toch niks meer worden, waarom ga je niet lekker vissen?”