In Casu

Ik ben een gevoelsmens. Natuurlijk, ik ben ook een planner. Ik kan heel systematisch werken en deadline is deadline. Wat dat betreft ben ik erg zakelijk. Maar of iets of iemand mij aanstaat, is vaak een gevoelskwestie. Natuurlijk probeer ik een en ander te beredeneren maar als puntje bij paaltje komt, volg ik mijn buikgevoel.

Dat buikgevoel is iets heel ongrijpbaars. Sommige dingen kun je gewoon niet uitleggen. Die doe je omdat je voelt dat het goed zit…of niet.
Soms zit je te tobben welke richting je op moet. Je weegt de voors en tegens af en probeert een weloverwogen, rationeel besluit te nemen. Daarbij spreek je jezelf soms voortdurend tegen. Ja maar als… Dan komt het moment dat  je de knoop moet doorhakken en als vanzelf leg je het lijstje naast je neer en volg je je gevoel.  Het kan me ook overkomen dat ik helemaal geen tijd heb om na te denken en dus mijn intuïtie moet volgen.

Tot nu toe heeft het me nooit in de steek gelaten. Als ik al ooit niet mijn ‘buik liet meespreken’ dan kreeg ik er achteraf altijd spijt van. Die starter die een hele waslijst met wensen had en voor wie de prijs die ik noemde geen enkel probleem was. Mijn buik riep heel hard dat ik met een grote boog om de dame moest heen lopen maar mijn ratio zei me dat deze starter een goed verhaal had en dat ik ook ooit begonnen was.

Het bleef knagen maar ik ging toch aan het werk. Dat is inmiddels negen maanden geleden. Mijn geld heb ik nooit gehad. Mevrouw kon de rekening bij nader inzien toch niet betalen en het incassobureau dat ik in de arm nam verifieerde en bevestigde dat. Ik kreeg de mededeling dat het om een kale kip ging waar niets te plukken viel.

In Flair (nr. 41) lees ik dat we ons volgens Amerikaans onderzoek in 80% van de gevallen niet bewust zijn van onze intuïtie. Vaak leggen we intuïtieve gevoelens ook naast ons neer. Eenvoudigweg omdat ons al vroeg wordt geleerd dat we beter op ons verstand kunnen afgaan dan ons gevoel. Maar dat wil niet zeggen dat onze intuïtie onbetrouwbaar is. Het is immers ons onderbewustzijn dat ons iets duidelijk probeert te maken. Het schijnt ook dat je intuïtie sneller werkt dan ons verstand. Niet voor niets zeggen we ook: ‘Ik voelde dat het wel/niet goed zat.’

In het zelfde artikel lees ik dat je buikantenne kan bijdrage aan een snelle oplossing voor een probleem, zonder dat je weet waar het vandaan komt. Door al dat denken kun je namelijk vastlopen. Je intuïtie kan je ineens op het juiste spoor zetten. ‘Je hersenen analyseren veel sneller de onbewuste signalen om je heen dan jij verstandige informatie kunt verzamelen.’

Natuurlijk is een flinke portie gezond verstand onontbeerlijk. Maar dat onbestemde buikgevoel, je innerlijke stem, kan soms net het zetje in de goede richting geven. Net zoals zo veel dingen in het leven, is het ook hier een kwestie van balans.

Mariël

“Als je focust op het doel, vallen de barrières. Als je focust op de barrières, valt het doel.” Dit las ik ooit op de ondernemerskalender 2008. Het is een uitspraak van Napoleon Hill, een Amerikaans auteur die als een van de eersten boeken schreef over persoonlijk succes.

Ik houd me nooit bezig met beren. Als ik dat zou doen, dan zou ik niet zo ver zijn gekomen. Ik zie kansen en krijg ze ook, ik grijp mogelijkheden en ja, ik heb ook geluk. Vandaag hadden een collega freelancer en ik een gesprek bij een potentiële opdrachtgever waar we vier maanden, elk twee dagen per week hopen te werken. En onze gemeenschappelijke noemer was toch wel dat we veel verschillende dingen hadden gedaan in ons (werkzaam) leven en dat we daar niet alleen veel plezier aan hadden beleefd, maar ook veel van hadden geleerd.

Dat kan alleen als je je ogen open houdt voor mogelijkheden. Als je denkt in doelen en oplossingen en je niet laat weerhouden door problemen die je van tevoren bedenkt. Want als je blijft stilstaan bij de zaken die er eventueel mis zouden kunnen gaan, dan doe je dus letterlijk dat: stilstaan. En daar is je eigen vooruitgang en persoonlijke groei niet mee gebaat. Leven is lef hebben!

Sta daar maar eens even bij stil.

Verkopen, en dat bedoel ik in de meest brede zin van het woord, is een vak op zich.  Een goede verkoper wil weten wat de ander nodig heeft en kijkt wat hij kan bieden om het probleem voor de ander op te lossen. Daarbij is een kwalitatief goede verkoop vaak doeltreffender dan kwantiteit. Het eerste getuigt van langetermijndenken.

Laatst had ik een dame aan de lijn die mij vroeg of ik tijd had om dan en dan werk van de overheid aan te nemen. Al snel kreeg ik in de gaten dat ze iets van mij wilde: een advertentie-aankoop. ‘Ik begrijp het, U probeert mij iets te verkopen’, zei ik vriendelijk. Daarop werd ze erg boos en zei dat als ik zo tegen iedereen deed, ik vast niet veel werk zou hebben. Nu heb ik aan werk geen gebrek maar het was wel een opmerkelijke gedachtengang. Feitelijk was ze boos, dat ik haar tactiek had doorgeprikt. Ze was zo bezig met wat ze van mij wilde hebben dat ze vergat te luisteren naar wat ik nodig had.

Een goed verkoper richt zich op de noden van de persoon voor hem. Hij/zij stelt geïnteresseerde vragen en luistert goed naar wat de prospect te vertellen heeft. Door uit te gaan van de ander kun je veel gerichter te werk gaan en zelfs, heel subtiel, sturen. Zeker als je ervan overtuigd bent dat jouw product of dienst het leven van de ander zal vergemakkelijken. Het nu volgende, treffende verhaal, haalde ik van de ondernemers scheurkalender, maar het is er eentje uit de oude doos.

Klanten helpen inkopen
Een jong ventje zoekt een baantje bij een groot warenhuis. De manager ziet wel wat in hem en zegt: “Je mag morgen beginnen en aan het eind van de dag kom ik vragen hoe het gegaan is.”
En zo gebeurt het ook. Op de vraag hoe de eerste werkdag is verlopen antwoordt het ventje: “Het ging best aardig.” “Hoeveel verkopen heb je gehad?”, vraagt de manager. “Eentje.”

“Eentje?, zegt de manager verbaasd. “De meesten doen er 20 tot 30 per dag. Voor hoeveel heb je verkocht?” “Voor 389.431,27 euro.” “Wat heb je die klant verkocht dan?” “Nou, ik verkocht hem een klein vishaakje, daarna een middelgrote en als laatste een grote vishaak. Toen heb ik de man een complete visuitrusting verkocht. Daarna vroeg ik hem waar hij wilde gaan vissen. De man antwoordde op zee. Ik heb toen een klein bootje voorgesteld. Dus verkocht ik hem die Twin Engine Power Craft plus trailer. Toen zei de man dat zijn Mini dat niet kon trekken, dus heb ik hem meegenomen naar de autoafdeling en er een 4×4 landcruiser bij verkocht.”

De baas vat het even samen: “Dus je wilt zeggen dat er een man binnenkwam voor een klein vishaakje en die heb je een boot en een auto verkocht?”
“Nee, hij kwam voor een doos tampons. Toen heb ik gezegd: ‘Joh, je weekend kan toch niks meer worden, waarom ga je niet lekker vissen?”

Onlangs werd bekend dat de politie graag populaire vriendensites als Hyves gebruikt om verdachten op te sporen. Wil je weten met wie zij omgaan, gluur dan gewoon even bij zijn vrienden. De politie is blij met dit soort sociale netwerken (lees informatiebronnen) omdat leden in hun profiel allerlei privégegevens vermelden. Ook de krabbels (korte berichtjes) worden ongegeneerd gelezen op aanknopingspunten. Een geheel ander gebruik dus van de sociale netwerken die niet alleen steeds populairder worden maar ook steeds belangrijker.

Ongeveer 60% van de Nederlanders maakt gebruik van een vorm van online sociale netwerken. Meest populair daarbij is Schoolbank.nl (42%) gevolgd door Hyves (17%) en Myspace.com (7%). Sociale netwerken bestonden er natuurlijk altijd al. Een sociaal netwerk is het beste te vergelijken met een vriendengroep. Elke individu binnen deze vriendengroep is op een of andere manier verbonden aan een ander individu in de vriendengroep. Zo werkt ook het principe van social networking.

Door het leggen van verbindingen met mensen waarmee jij op wat voor manier dan ook een relatie hebt, creëer je je sociaal netwerk. Je kan deze mensen vinden omdat ze in je al bestaande vriendenkring zitten, maar sociale netwerken worden ook massaal gebruikt om nieuwe vrienden te maken.

Er zijn veel sociale netwerken, manieren om in contact te blijven met vrienden, bekenden en zakelijke relaties. Zo is er Hyves voor het onderhouden van contacten met vrienden en LinkedIn en Xing/OpenBC voor zakelijke relaties. 

Een perfecte manier om je vriendenkring kort en snel op de hoogte te brengen van je wel en wee is Twitter. Een fenomeen dat ook zakelijk kan worden ingezet. Het grote voordeel is dat je jezelf kunt profileren en ook traffic kan genereren voor je website. Je onderhoudt niet alleen contacten met vrienden maar ook met klanten/prospects en kunt meteen hulp of advies vragen/geven. Iemand die alles weet van social networking is Sigrid van der Hoeven van NetQuotez ,  gespecialiseerd in online reputatiemanagement en social media.

Met social networking word je sociale leven zichtbaar gemaakt maar daarin schuilt ook een gevaar. Jongeren gaan een stuk gemakkelijker om met hun privacy dan de oudere generatie. Bedenk: ook (toekomstige) werkgevers gebruiken sociale netwerken om meer te leren over hun medewerkers (in spe) dan zij vertellen. Als je niets te verbergen hebt, hoeft dat niet erg te zijn maar een lollig bedoelde foto of uitspraak kan snel verkeerd worden uitgelegd. Sociale netwerken zijn een groot goed maar ik houd ook graag wat voor mezelf.

Mariël: te vinden op Hyves, LinkedIn, Xing, Twitter, Mijn Schoolbank.nl en Skype

Zodra ik over de drempel bij ‘mijn’ Appie stapte rook ik het: de verlokkelijke geur van stroopwafels. Als vanzelf werd ik naar het kraampje toegetrokken waar een echte ‘koekenbakker’ in vol ornaat zijn wafels op de bakplaat legde.

‘Kunnen jullie wel’, merkte ik op. ‘Je ruikt de stroopwafels al op afstand, hoe kan ik daar nu weerstand aan bieden?’ ‘Dat is precies de bedoeling’, grijnsde de man. En hij had gelijk, ik kocht een zakje van die warme, zoete verleiders. Ik verdacht hem ervan dat hij persoonlijk met een stroopwafelluchtspuitbus door de winkel had lopen spuiten om alles nog even ‘aan te dikken’. Maar dat zou belachelijk zijn.

Zou je denken, maar zo gek is het niet. Want de nieuwste vorm van marketing heet geurmarketing. Geur bepaalt meer in je leven dan je op het eerste gezicht zou denken. Zo is wat wij smaak noemen voor het grootste deel geur. Als je iets proeft is het zelfs voor 90% de geur die de smaak bepaalt. Geuren worden ook vaak geassocieerd met stemming. Ga maar eens na, hoe prettig je je voelt als je een heerlijke lucht opsnuift. Bijvoorbeeld die van frisse blaadjes in het bos na een regenbui.

Lekkere geuren hebben ook een positieve invloed op het werkgedrag van mensen. In sommige Japanse kantoren blaast de airconditioning een stimulerende geur het gebouw binnen om de mensen een gevoel van activiteit en werklust te geven: ’s morgens citroengeur als opwekkende binnenkomer, ’s middags de geur van hout als middel tot ontspanning en in de namiddag bloemengeur ter bevordering van de concentratie.

En ja, van geuren maken ook supermarkten kwistig gebruik. Zo leidde mijn neus mij linea recta naar de stroopwafels. En daar speculeren die slimme marketingmensen ook op; geur heeft ongetwijfeld invloed op het koopgedrag van mensen.

Als instrument om de verkoop van voedsel te bevorderen staat geurmarketing nog in de kinderschoenen hier in Nederland. Coca-Cola is het eerste grote merk dat geur inzet als verkoopinstrument. Er is een communicatiebedrijf dat speciaal ontwikkelde geurkastjes levert; geursprekers zou je ze kunnen noemen. Daarmee kun je elke geur verspreiden, van wasmiddel tot versgemaaid gras. Zo vertelde een supermarkthouder dat hij nog nooit zoveel chocoladepaaseitjes had verkocht, dankzij een subtiele chocogeur in de Paastijd.

Japanse wetenschappers hebben zelfs een soort luchtkanon uitgevonden dat een geur of parfum kan richten naar één persoon zonder dat de omstanders het kunnen opsnuiven. Het geurkanon volgt namelijk een bepaalde persoon met behulp van een camera en richt zijn luchtstraal op de neus. Dat betekent kassa voor warenhuizen en supermarkten want in de praktijk betekent dit, dat je naar de ene persoon de geur van koffie kunt sturen en naar iemand die een meter verderop staat, die van een heerlijke after shave. Kern is en blijft altijd: subtiel.

In elk geval zal ik, om aan dikmakende verleidingen weerstand te kunnen bieden, voortaan met een knijper op mijn neus boodschappen moeten doen…